C’est dès la toute première étape du tunnel de vente — la saisie des leads — que s’échappe une partie invisible mais bien réelle de votre chiffre d’affaires. Cette tâche, en apparence anodine, est l’un des principaux points d’origine du chiffre d’affaires fantôme : celui que vous ne verrez jamais apparaître dans vos tableaux de bord, car les opportunités ont été perdues avant même d’être identifiées.
Trois niveaux de maturité, trois réalités bien différentes
| Niveau de maturité | Pratique observée |
|---|---|
| Faible | Leads saisis manuellement dans Excel ou sur papier |
| Intermédiaire | Leads saisis dans un CRM, mais non connecté aux autres canaux |
| Élevé | Saisie automatique depuis les formulaires, emails, réseaux sociaux, appels |
Le coût caché de la saisie manuelle
Dans les entreprises où les leads sont encore saisis à la main :
- Certains leads ne sont jamais enregistrés (oubli, erreur, surcharge).
- D’autres sont doublonnés, mal orthographiés ou mal catégorisés.
- Les délais de saisie entraînent des délais de réponse, et donc de la perte de chaleur commerciale.
- Aucun suivi centralisé n’est possible : le fichier est souvent local, personnel ou non partagé.
👉 Résultat : des opportunités commerciales perdues ou mal exploitées.
Un chiffre d’affaires fantôme difficile à mesurer, mais bien réel.
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L’automatisation : un levier de productivité et de rentabilité
Passer à un système automatisé permet de :
- Gagner du temps pour les commerciaux,
- Réduire les erreurs humaines,
- Réagir plus vite face à une demande entrante,
- Ne plus rien perdre en route.
Exemple de canaux à connecter :
- Formulaires de contact sur le site web
- Emails entrants dédiés (ex : contact@entreprise.fr)
- Réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook Ads…)
- Standard téléphonique connecté
- QR codes ou outils événementiels
Quels outils pour automatiser la saisie des leads ?
- Odoo CRM (nativement compatible avec formulaires, emails, événements)
- Zapier / Make pour interconnecter les outils marketing et le CRM
- Aircall / Leexi / Infolegale pour la récupération automatique d’informations et le lien avec les appels
Commencez petit, mais commencez maintenant
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Étape 1 : Estimez votre chiffre d’affaires fantôme
Avant de corriger, commencez par mesurer. Combien de leads sont saisis manuellement ? Combien sont oubliés, doublonnés ou mal suivis ? En comparant le volume de leads traités et le taux de conversion actuel avec une situation idéale (automatisée), vous pouvez estimer la part de chiffre d’affaires qui vous échappe sans faire de bruit.
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Étape 2 : Identifiez un canal clé à automatiser
Sélectionnez un flux de leads stratégique : un formulaire de contact web, une adresse email générique (type contact@), ou une campagne d’acquisition (LinkedIn Ads, Google Ads…). Choisissez un canal déjà actif et simple à connecter pour obtenir des résultats rapides. -
Étape 3 : Connectez-le à votre CRM
Utilisez les intégrations natives de votre CRM (comme Odoo) ou des outils comme Zapier, Make ou Integromat. Configurez la création automatique de fiches prospects dès la réception d’un formulaire ou d’un message. Plus de perte, plus d’oubli. -
Étape 4 : Analysez les résultats et déployez plus largement
Après 30 jours, comparez :- Le temps gagné par les équipes commerciales,
- Le nombre de leads qualifiés automatiquement,
- La réactivité commerciale (délai de réponse, taux de relance).
Si les résultats sont au rendez-vous, vous pouvez étendre l’automatisation à d'autres canaux : appels téléphoniques (Aircall, Leexi), réseaux sociaux, webinars, etc.
En conclusion
La mauvaise saisie des leads est l’un des premiers trous dans la raquette commerciale.
Ne pas l’adresser, c’est accepter de laisser filer du chiffre d’affaires tous les jours.
À l’inverse, l’automatiser, c’est donner à vos équipes commerciales le pouvoir de mieux performer, sans effort supplémentaire.
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