Dans de nombreuses entreprises, la Direction Générale pilote à vue lorsqu’il s’agit de suivre les opportunités commerciales. Le problème n’est pas toujours la qualité des offres ou la compétence des équipes, mais plutôt l’absence de données fiables sur les leads non traités. Or, ce manque de visibilité engendre une perte directe de chiffre d'affaires : un chiffre d'affaires fantôme qui échappe à toute analyse.
Une situation plus fréquente qu’on ne l’imagine
Prenons un cas classique :
| Niveau de maturité technologique | Description |
|---|---|
| Faible | Aucune visibilité sur les leads non traités. Les demandes entrantes (emails, appels, formulaires) ne sont ni centralisées ni tracées. |
| Moyen | Un rapport manuel est consolidé chaque mois, à partir d’extractions Excel, souvent trop tardives pour permettre une réaction efficace. |
| Élevé | Un tableau de bord temps réel affiche l’ensemble des leads par canal, avec une segmentation claire entre les leads traités, en cours ou non assignés. Le tout connecté au CRM. |
Pourquoi est-ce un vrai problème ?
Un lead non traité, c’est une opportunité perdue. Et lorsqu’aucun indicateur ne permet d’en mesurer l’ampleur, la Direction ne peut ni corriger, ni anticiper, ni arbitrer efficacement.
Les conséquences :
- Un manque de réactivité face aux pics d’activité.
- Une frustration client due à l'absence de réponse.
- Une perte de confiance dans le pilotage commercial.
- Et surtout, une incapacité à estimer le manque à gagner généré par ces dysfonctionnements.
Comment sortir de l’ombre ?
La solution passe par trois leviers :
- Connecter tous les canaux d’entrée (formulaires, emails, appels) à votre CRM.
- Mettre en place un système d’assignation automatique ou de tri des leads selon des règles claires.
- Fournir à la Direction Générale un tableau de bord temps réel affichant les KPIs-clés : nombre de leads non traités, délai moyen de prise en charge, valeur estimée des opportunités perdues.
Un gain de performance immédiat
Avec un CRM bien configuré, les données remontent automatiquement. La Direction peut alors piloter l’activité en temps réel, identifier les zones de blocage, et même anticiper les périodes à risque.
🎯 Résultat : une baisse significative des leads non traités, une meilleure expérience client, et une récupération visible de chiffre d’affaires auparavant invisible.
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