Si la vente de services et de produits sur mesure représente une opportunité lucrative, elle implique aussi des défis spécifiques. Dans ce nouvel épisode du podcast Orbeet, Florent et Franck abordent un sujet essentiel pour les entreprises : la gestion des ventes complexes et l'optimisation du cycle commercial grâce à Odoo. Comment structurer son approche commerciale ? Quelles méthodologies adopter pour gérer efficacement le cycle d’achat et de vente ? Quels outils permettent d’optimiser ces processus ?
Comprendre les différentes étapes d’une vente complexe
Les ventes complexes ne sont pas de simples transactions. Elles impliquent plusieurs interlocuteurs, un long cycle de décision et une forte personnalisation des offres. Comme l’explique Franck : “Il peut se passer plusieurs mois entre le premier contact avec un prospect et la signature d’un contrat”. Chaque vente suit un cycle structuré, avec des phases bien définies. Franck insiste sur ce point : "Entre le moment où l'on dit bonjour et celui où l'on signe, il peut se passer six mois, voire plus".
Tout commence par la prise de conscience, ce moment où l’entreprise identifie un problème sans forcément que la direction en soit informée. Vient ensuite la phase de considération, où les besoins sont étudiés et formalisés dans un cahier des charges. Puis l’entreprise entame une comparaison des solutions disponibles sur le marché, avant d’établir une short-list des offres les plus adaptées. Enfin, certaines opportunités tombent dans une zone d’incertitude, ce fameux "no man’s land" où les projets peuvent être abandonnés pour des raisons budgétaires ou stratégiques. "Ce cycle d’achat, c’est un vrai parcours en montagnes russes. Il faut savoir où en est son prospect pour agir au bon moment", précise Florent. Pour maximiser ses chances, un bon commercial doit savoir repérer à quelle étape se trouve son interlocuteur pour adopter la meilleure approche.
Méthodologies et stratégies pour structurer son approche
Pour structurer cette démarche, plusieurs méthodologies existent. Florent évoque notamment la méthode BANT, développée par IBM, qui repose sur quatre critères essentiels : budget, autorité du décideur, besoin réel et timing. Par son expérience, il suggère tout de même d’y ajouter une dimension essentielle : la concurrence, car il est toujours risqué d’être le seul prestataire en lice sans comprendre pourquoi.
Une autre approche consiste à classer les opportunités en fonction du niveau d’engagement du prospect et de l’accès aux décideurs. L’idéal est d’identifier ce que l’on appelle un "champion", un interlocuteur clé convaincu par la solution, capable de défendre le projet auprès de la direction. Un champion bien accompagné peut être votre meilleur levier pour faire avancer une vente.
Mais au-delà des stratégies, les commerciaux font face à des défis quotidiens. Trop souvent, ils jonglent entre des fichiers Excel, des documents Word et des échanges d’emails, ce qui les expose à des erreurs et à une perte d’informations critiques. Le manque de structuration entraîne des allers-retours inefficaces et allonge le cycle de vente. Qui n’a jamais envoyé une proposition commerciale à un client pour se rendre compte quelques minutes plus tard qu’une information essentielle manquait ? Sans outil centralisé, la gestion des rendez-vous, des relances et des propositions devient un véritable casse-tête. Florent en témoigne : "Combien de fois on a envoyé une propale, et cinq minutes après, le client appelle en disant que le prix ou le nom n’est pas bon ?".
Odoo, un CRM pensé pour les ventes complexes
C’est donc ici qu’Odoo apporte une solution. Son CRM permet d’organiser et d’automatiser l’ensemble du cycle de vente au sein d’une seule plateforme. Il devient donc facile de gérer les prospects, suivre les interactions, qualifier les opportunités et générer des propositions commerciales adaptées en quelques clics. Franck insiste sur cette facilité d’utilisation : "Odoo, ce n’est pas juste un CRM. C’est un outil intégré qui t’évite de perdre des heures à jongler entre plusieurs logiciels."
L’outil offre aussi une vision claire de l’avancement des affaires, permettant d’anticiper les étapes clés et d’adapter le discours en fonction de la maturité du projet. Il simplifie la prise de rendez-vous grâce à des intégrations avec des outils de téléphonie et de planification, et évite donc de perdre du temps dans des échanges interminables pour caler une disponibilité.
On pourrait aussi parler de l’efficacité de la création des propositions commerciales. Plutôt que de repartir d’un document Word obsolète, Odoo propose des modèles dynamiques personnalisables qui garantissent la cohérence des informations. La signature des contrats est simplifiée avec la signature électronique intégrée, et on évite les processus de validation fastidieux, qui peuvent coûter une vente.
Orbeet a intégré toutes ces fonctionnalités dans sa solution Odoo4Sales spécifiquement dédiée aux cycles de vente longs.
En structurant l’approche commerciale, en optimisant le suivi des opportunités et en automatisant les processus, il devient possible d’améliorer considérablement l’efficacité et la performance des équipes. Pour plus d’informations sur les enjeux et les solutions des ventes complexes, n’hésitez pas à écouter l’intégralité de ce nouvel épisode du podcast Orbeet. Vous pouvez également demander une démonstration d'Odoo4Sales.